今年入秋后不久，如果你平日習慣打開手機點杯奶茶，你也許會發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營超過20年的貴州本土茶飲品牌宜北町在外賣評論區(qū)“商家回復”里多了這樣一條文字：“顧客您好，宜北町XX店現(xiàn)已更名為去茶山XX店……”，“XX店”是目前去茶山16家門店的名稱，后面跟著一長串優(yōu)惠信息和粉絲福利。

更早之前，多家宜北町門店其實已經(jīng)將店招變更為“去茶山”，更簡約寫意的Logo，更現(xiàn)代舒適的裝潢和產(chǎn)品陳列，不變的是門庭若市悠閑喝茶的顧客，穿著黃藍色衣服進來等候取茶的外賣小哥。但多數(shù)進店消費的顧客并不真正清楚“去茶山”三個字的真實內涵和品牌邏輯，以為只是專門為“概念店”或“旗艦店”之類新取的名字，或者只是新增產(chǎn)品線的名稱。

為了徹底搞明白這些問題，我們約了去茶山創(chuàng)始人王宇，想和他聊聊變化這件事。

產(chǎn)品好喝是命門

“我第一次接受采訪還是在20年前，本地晚報的美食版塊，后來就再沒采訪過了?！蓖跤钚Φ糜行╈t腆。

20年前，正是王宇開始創(chuàng)業(yè)的階段。當時大街小巷最流行的飲品店還是珍珠奶茶，憑著對口腹之欲的偏好和敏銳的味覺自信，加上跟師傅學過奶茶和咖啡，王宇順理成章開起奶茶店。

最初的小半年，店鋪生意暗淡，顧客少之又少，他不得不費盡心思想更多辦法：顧客不來，我們就把產(chǎn)品送過去。接著開始制作外賣杯，把電話和產(chǎn)品印在傳單上，到大街上發(fā)，只要在電話旁等到一個訂單，立馬做好送到顧客手里。等到有人覺得好喝，進店消費的人也開始多了起來，這才慢慢熬過創(chuàng)業(yè)最初的困頓期。

到今天，王宇仍會在每天巡店時扎進操作臺，親手為顧客制作飲品，他很重視出品和顧客反饋。有光顧去茶山的客人，在選擇飲品甜度后仍不適口的，王宇會再單獨為其進行微調，直至滿意為止。但被問及是否會因此更改整個配方，王宇很肯定地說不會，因為去茶山所有飲品上市前都會經(jīng)過嚴格調試，配方和用料也許會隨著消費群體反饋和茶飲行業(yè)發(fā)展而升級換代，但如果在甜度這種最基礎的地方做反復更改，那無異于宣告這款產(chǎn)品已經(jīng)徹底失敗。

我們很好奇去茶山這么多款茶飲，配方和口味上的靈感究竟從何而來。王宇直言“所有東西都在我腦子里面，包括去茶山明年的產(chǎn)品”。生活中對“味道”的敏銳感知成為他采集靈感的利器?！皬男〉闹驹甘钱攺N師?！碑斎?，行業(yè)流行趨勢和消費者的口味偏好也都是王宇會去參考和琢磨的對象，比如前幾年火爆的奶蓋茶，后面流行的鮮果茶等，他會去思考這些現(xiàn)象受大眾喜愛的原因。

“顧客的口味在變，喜好在變，我們不能假裝視而不見。但不管市場潮流怎么變，去茶山始終堅持產(chǎn)品的高品質和好口味，這一點不會變。2006年我們就開始用鮮奶代替之前奶茶市場普遍使用的奶精，這些變化完全是沖著讓顧客喝到更健康的飲品，以及更天然的口感?！?/span>

從一間小茶鋪做到如今十幾家去茶山門店，王宇總結多年來自己做產(chǎn)品最核心的命門只有兩個字：好喝。再把視角稍微放大，回看中國茶飲行業(yè)的發(fā)展不難發(fā)現(xiàn)，幾次原材料迭代升級，除了追求攝入食品更天然健康，更好喝的口感幾乎成為推動著全行業(yè)進步的誘因。而消費者購買力明顯提升后，在“好喝”這條賽道上，商家們開始比拼原料成本。

味覺游戲，可以不計成本

扎實的味覺自信，讓王宇很清楚好喝的邊界在哪，而茶飲要好喝，自然離不開源頭的好茶葉。

王宇是去茶山的管理者，也是產(chǎn)品研發(fā)者，能夠上操作臺為顧客制作飲品，也能夠走進深山和茶農(nóng)攀談。去茶山全系飲品所使用的茶葉，都由王宇親自品鑒和甄選，他對這件事有種樂此不疲的上心。

“去茶山使用的原材料一直在升級，同等價格肯定是要去找更好品質的產(chǎn)地茶。我們在跟當?shù)夭柁r(nóng)交談中也學到很多鑒別茶葉品質的方法，包括沖泡茶葉的標準，茶多少克，水多少度，泡多少分鐘……在這個標準下，所有茶葉的品質被區(qū)隔開來，一目了然?！?/span>

即便有著系統(tǒng)成熟的員工培訓，王宇仍然緊抓著去茶山所有供應商的品質管控。

“肯定不會把這些事交給別人來做，我很相信自己的舌頭?！钡跤畈皇仟殧埓髾嘤谝簧淼哪穷惞芾碚?，什么都要插足，什么都想留下印記，他只是想把自己能勝任的部分，做到極致。他不擅長的，都放手交給信任的部門去做，互不干涉。他相信一個企業(yè)，當每個參與者都在對的位置，并且基于專業(yè)性得到應有的尊重，個人和企業(yè)的社會價值才能夠最大化體現(xiàn)。

王宇對口味的執(zhí)著追求，也塑造了去茶山產(chǎn)品研發(fā)不考慮成本，只考慮產(chǎn)品好不好喝的行事風格。但選用優(yōu)質原料的價格上行并未完全轉嫁到消費者身上，用王宇自己的話說，“少賺是少賺一點，但如果你的產(chǎn)品真的好喝，肯定就會有更多的人來消費。不能只盯著快錢賺?！?/span>

去茶山今年還和瑞典知名燕麥奶品牌OATLY達成合作，“之前《周末畫報》上刊登了他們燕麥奶的報道，我覺得植物蛋白飲品肯定會被更多崇尚健康的人接受，畢竟有很多人對乳糖不耐受，這點跟我們去茶山的理念很契合。

顧客的反饋是一劑良藥

王宇的敏銳不只是在味覺，還在于洞悉顧客微妙的心理反應。

“我們把蒸奶茶這個名字改成了鮮奶茶，”王宇認真地說，“蒸奶茶的原理實際就是用蒸汽把鮮奶加熱，很多顧客并不知道蒸奶茶是個什么東西，點單的時候無形中會有種負擔，他要靠猜測或者詢問店員才知道。我們不想顧客產(chǎn)生這些困惑，簡單點，喝東西就該拋開負擔。”一個產(chǎn)品名字變更，王宇完全從消費者心理出發(fā)，希望能把他們的腦力支出也削減到最小。

感知消費者心理，最直接的方法是面對面觀察店里顧客的反應，但最有效的方法是從他們鍵入的文字里捕捉出愛恨交織。隔著屏幕，顧客的表達欲某種程度上更能代表一種真實，沒有過多客套和言不由衷。

“我特別喜歡看點評，自己的店和別家的店都看，你能夠從那些真實的點評中看到行業(yè)趨勢，看到消費者真正喜歡和在乎什么?！边@種顧客反饋能夠很及時地進入王宇的視野，他再根據(jù)描述判斷問題出在哪個環(huán)節(jié)，是馬上可以整改還是需要系統(tǒng)性調整。王宇重視點評的價值，它就像是給一個品牌日常體檢，指出問題，缺哪補哪，顧客也許是發(fā)句牢騷，無形中也關照了企業(yè)健康。

作為誕生超過20年的企業(yè)，有一小部分點評文字會用到“情懷”，“學生”，“回憶”這些字眼來表達老客的肯定與支持。被問及是否喜歡這樣的評價時，王宇坦言，“情懷我覺得是非常好的，但是我不希望客人只是用情懷來談論自己的企業(yè)。如果只剩情懷可說，那一定是自己不夠好了?！?/span>

人可以懷念時代，但企業(yè)不能活在情懷里。過去的成績和影響力，不能用來定義去茶山的現(xiàn)在和未來。保持市場敏銳，持續(xù)更新優(yōu)質產(chǎn)品，升級消費體驗，主動擁抱可能到來的變化，陪伴消費者一同成長，才是去茶山一直想要保持的狀態(tài)。

不斷升級，產(chǎn)品和體驗全給足

去茶山品牌建立后，盡管沒有大張旗鼓的變化顯露于世，但許多改變已經(jīng)在發(fā)力。

王宇和他的團隊去原產(chǎn)地采購原料的時候，發(fā)現(xiàn)大山里還有很多好東西不為人所知，所以開發(fā)出“發(fā)掘原產(chǎn)地之美”系列產(chǎn)品。

去茶山原創(chuàng)的經(jīng)典產(chǎn)品之一“成都三大炮冰旋”所選用的糯米，就是從深山侗族人家采購的原生稻種制作得來。很多優(yōu)質的天然食材本地人都不甚清楚，王宇想借助這條產(chǎn)品線，讓更多人知道這些藏在山里的風味好物。

去茶山在接下來還將對現(xiàn)有的咖啡品類進行全線升級，“我非常自信去茶山的咖啡在市場上一定會是非常好喝的，它絕對不是茶飲周邊品類的擴充，而是實打實的一類主營產(chǎn)品。實際上我們這么多款產(chǎn)品，奶茶、純茶、冰旋、咖啡都是作為主營產(chǎn)品來推的，每一款都是主打。從貴州這邊銷售數(shù)據(jù)來看，咖啡基本上和奶茶是持平的?！蓖跤钸@番話多少有些出人意料，要知道在貴陽，精品咖啡競爭尤其激烈，各種特色咖啡館層出不窮，這種市場環(huán)境下，去茶山的咖啡和茶一樣“能打”，看來王宇確實不只是嘴上說說。

幾年前國內外賣O2O市場蓬勃興起，很多餐飲企業(yè)積極加入外賣大軍，摸索銷售渠道和組合營銷的更多打法。王宇沒有第一時間開放外賣，這個決定在當時看來有些許“反常”，畢竟除去外賣包裝成本和平臺抽成，商家仍可獲取相當一部分利潤空間。

現(xiàn)在再來審視這個決定，王宇給出的理由很簡單：品質沒法保證。他想讓顧客不必非到門店消費，依然能喝到最接近堂食水準的飲品，口感、溫度、分量，都不能打折。同時，飲品在配送途中可能存在不可控的食品安全問題，在落實解決方案之前，他必須等。

最終，去茶山在2019年完成外賣包裝的測試和投入使用：特別定制的保溫盒，輕便的防水防溢紙袋，既加強整體密封性，又保證飲品安全和新鮮口感，以至于整個包裝看起來甚至有些“浮夸”。“這套包裝我們測試過無數(shù)遍，包括半小時內飲品溫度浮動的程度，抗灑漏的能力等等，全部達到我們的標準才得以采用?！?/span>

在外賣下單頁面，這套成本不菲的保溫盒，在酷暑和嚴寒天氣占據(jù)的大半年里，均免費為顧客提供，不再單獨收費。而疫情常態(tài)化以來，眾多商家在產(chǎn)品外賣上持續(xù)發(fā)力，去茶山也將于明年繼續(xù)優(yōu)化升級現(xiàn)有的外賣包裝，兼顧實用與環(huán)保。

不討好年輕才是尊重

被問到和新興茶飲品牌的競爭時，王宇說，去茶山一直在做自己認為對的事。如何判斷所謂的對?標準來自20多年積攢的行業(yè)經(jīng)驗，也脫胎于推崇自然、質樸和生命力的品牌審美。對于其他來勢洶洶的新式茶飲，王宇坦言去茶山和這些友商“都不太一樣”，不管是產(chǎn)品門類還是門店風格。

“我們一直是多條腿走路，精品咖啡、茶酒、本土小食，從小孩到大人，去茶山都有能適配他們需求的產(chǎn)品供其選擇。門店選址分布在城市熱門商圈，但我們店內裝潢有一套統(tǒng)一的視覺元素，比如夯土、竹林、茶山、鳥叫……對，我們沒有背景音樂，只有鳥叫，就是給顧客盡量貼近自然的愜意環(huán)境，你在城市里坐著喝茶，但心在山野，我們想要你整個人都是放松的?！?/span>

聽上去禪意十足，實際上去茶山很懂年輕人，從產(chǎn)品到運營，都和大批年輕消費者玩到一起。

年輕化不是指年紀小，不是追求看到的東西有多刺激，年輕化是一種狀態(tài)，一種對世界充滿好奇和追求進步的狀態(tài)。也許很多品牌講饑餓營銷，愛蹭流量打網(wǎng)紅牌，但這些表面的刺激沒有這個市場呈現(xiàn)的那么重要，美和價值觀是更重要的東西。“去茶山更看重產(chǎn)品和體驗對年輕消費群體是否友好，不討好他們才是尊重他們。因為去茶山自己就很年輕，我們知道年輕人需要什么?！?/span>

王宇舉了個例子，他最引以為傲的原創(chuàng)產(chǎn)品——鐵壺泡，一款誕生于2014年的純茶產(chǎn)品。一個鐵壺，一個杯子，一個壺承，讓很多愛喝茶的人眼前一亮。即便在茶文化濃厚的成都，也深受年輕消費者的喜愛。相比許多老茶館的粗獷，他們更喜歡儀式感滿滿，茶器組合既精致又新穎;相比很多高檔茶樓，又簡化了流程，讓喝茶變得簡單。

去茶山今年升級了飲品杯，從單層變?yōu)殡p層，防燙的同時省去杯套，顧客直接拿著不會臃腫。還調整了收銀系統(tǒng)，破天荒不再打印杯貼，本來杯子上貼標簽是方便店員制作并識別顧客下單產(chǎn)品的，但王宇覺得很多顧客會拿著飲品拍照，如果多個貼紙顯得很礙眼，不是特別好看，所以直接取消了。

再比如去茶山目前每周五中午的固定欄目“下飯直播”，19塊9超級會員和優(yōu)惠福利群，都是在用不同的社交媒介和形式給顧客實實在在的優(yōu)惠，吸引大批年輕消費者成為忠實擁躉。王宇透露接下來還將繼續(xù)尋找和去茶山調性相近的品牌和產(chǎn)品，進行跨界合作，打造聯(lián)名產(chǎn)品和周邊衍生品，讓去茶山變得更好喝更好玩。

結語

當天采訪王宇之前，我們壓根沒想到，那個獨自坐在門店角落品嘗奶茶的人，就是這家企業(yè)的管理者?？雌饋砗推渌櫩蜎]什么兩樣，低調務實，話不多，句句真誠，不太愛談論過去，但講到舌頭味覺云云，能立馬釋放專業(yè)和熱情。

王宇認可自己是樂于擁抱變化的人這個說法，21年來，他和他的企業(yè)一直處于變化的常態(tài)?；蛟S外界沒有感受到轟轟烈烈的變化，但他最清楚，所有的改變，都需要時間，需要企業(yè)從上到下做好準備，而每次“準備好了”，去茶山的顧客都能享用到更好的產(chǎn)品，更好的體驗。

去茶山目前在西南三省的貴陽、成都、重慶，共有16家直營門店，王宇告訴我們接下來店面擴張會提速，他想要更多人領略中國傳統(tǒng)茶文化的美麗與魅力。好喝仍會是核心，變化當然還會持續(xù)，他會去擁抱所有可能的變化，正如他21年來一直在做的。

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